セールスライティングに必須【新PASONA(パソナ)の法則】とは？

あなたは『稼ぐ言葉の法則』という本を読んだことはありますか？

コンサルタントとして活躍されている神田昌典氏が書いた本なのですが、

コピーライティングの勉強をするのに役立ちます。

『稼ぐ言葉の法則』は、『PASONAの法則』と呼ばれるセールスの手法が書かれた本です。

今回は『PASONAの法則』について例題をまじえて説明しますね。

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『稼ぐ言葉の法則』の著者、神田昌典氏の評判

『稼ぐ言葉の法則』の著者、神田昌典氏は、

経営コンサルタント・作家として活躍されています。

また、洋書の監訳もしていて

『ザ・コピーライティング』や『最強のコピーライティングバイブル』などの

監修もされています。

神田昌典氏は20年間で2万人を超える経営者、起業家を育ててきた

正にプロ中のプロです。

『稼ぐ言葉の法則』はコンサルティングのプロが書いた本だから、

間違いないと言えますね。

『PASONAの法則』と『新PASONAの法則』 の違い。例文を交えて解説

『PASONAの法則』とは、”ものの伝え方”の順番に

名前をつけたところに由来します。

「誰」（WHO）に「何」（WHAT）を言って、

どの様な「順番」（WHEN）でお客さんに伝えるか。

PASONAとはの下記に記載した英語の頭文字に由来します。

• Problem（問題）
• Agitation（あぶりたて）
• Solution（解決策）
• Narrowing down（絞り込み）
• Action（行動）

まずはお客さんが悩んでいる「問題」を掲示して、その問題を

より細かく「あぶりたてます」。

ここで自分が売る商品やサービスの内容を伝え、

「解決策」となる方法を明示します。

さらに商品の必要性を煽るために期間限定や個数制限などを訴えて

「絞り込み」をします。

最後に後押しをするために購入方法やお問い合わせなどの明示をして

「行動」させます。

このパターン化した公式は大ヒットしました。

また、時代に左右されず今も売れ続ける、

普遍のノウハウとして重宝されています。

『新PASONAの法則』は、ほとんど共通点は一緒なのですが、

若干変更しています。

• Problem（問題）
• Affinity（親近感）
• Solution（解決策）
• Offer（提案）
• Narrowing down（絞り込み）
• Action（行動）

Agitation（あぶりたて）→Affinity（親近感）に変更され、

Offer（提案）が新たに追加されました。

『新PASONAの法則』について例題を用いて解説します。

例えば私は、職業柄イスに座りっぱなしのため腰痛持ちです。

腰痛をすぐに治せる手段がないか探しているとします。

そこに腰痛改善器具のセールスライティングを見かけました。

P=Problem（買い手が直面している問題）

お客さんが望んでいる欲求を明確にします。

まず、ここでお客さんが抱えている問題を打ち出します。

腰痛の辛い痛みや状況をしっかりと思い出させるのです。

そうして、しっかりとイメージさせて次のステップへと移ります。

A=Affinity（親近感を抱くような共感）

買い手と同じ痛みや共感を引き出します。

お客さんと同じであるという共通意識を持つことで

親近感を示します。

S=Solution（顧客の解決策を見出す）

自分の商品を紹介します。

解決策、そして根拠を見せることで信用を得ます。

お客さんの声やデータなどを用いて証明します。

O=Offer（具体的提案）

具体的な提案を投げかけます。

サンプルやモニター、特典などを明示してオファーを明らかにします。

N=Narrowing down（条件の絞り込み）

提案を受け入れて、条件を受け入れる人を絞り込む。

期間限定や販売個数の制限をし、条件を挙げることで

緊急性を訴えかけます。

A=Action（行動を起こさせる行為）

すぐに行動しなければならない理由を挙げて、行動への後押しをする。

最後に背中を押すための後押しをして、お問い合わせへと繋げます。

ところで、普遍の公式である『PASONAの法則』を

神田昌典氏は、わざわざ改定したのでしょうか？

私の推測では、旧『PASONAの法則』は「あぶりたて」という言葉を使っているため、

かなり尖った印象を受けます。

人によっては、脅迫観念を持つかもしれない言葉のため、

時代のニーズに合わせて、マイルドな表現にしたのではないかと考えています。

まとめ

『新PASONAの法則』は、6つの言葉から成り立っています。

• Problem（問題）
• Affinity（親近感）
• Solution（解決策）
• Offer（提案）
• Narrowing down（絞り込み）
• Action（行動）

まずは、お客さんが悩んでいる「問題」を掲示して、「親近感」をもって共感します。

そして、商品の内容を伝え「解決策」となる方法を明示します。

特典などを明記して「提案」を投げかけます。

さらに必要性を煽るために希少性を訴えて「絞り込み」をします。

最後に後押しの購入方法を明示をして「行動」させます。

以上が『PASONAの法則』の流れとなります。

『稼ぐ言葉の法則』を読めば、さらにあなたの文章も

稼ぐ言葉へレベルアップするでしょう。

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それでは、また！