WEBマーケティング コピーライティング

『クロージングの心理技術21』から学ぶ。営業力アップのコツと話し方

2019年6月5日

クロージングの心理技術21

あなたは、同期よりも「営業成績を上げて勝ちたい」。

けれど、なぜだか結果に現れない。

そんな悩みを抱えていませんか?

 

なぜ、営業成績が上がらないのでしょうか?

それは、あなたの独りよがりでお客さまの立場になっていないせいかもしれません。

 

 

まずは、お客さまの立場に立ち、心理を読み解く必要があります。

今回は、購買心理を読み解くのにピッタリな本

クロージングの心理技術21』を紹介します。

『クロージングの心理技術21』の公式サイトはこちらです

 

『クロージングの心理技術21』とは?

クロージングの心理技術21』は、ダイレクト出版が販売している本です。

著者のドルー・エリック・ホイットマンは、消費者心理学トレーナーや

コンサルタントをしています。

 

ドルーは、前著に『現代広告の心理技術101』という本を書いており、

それは、消費者を説得するために心理学と広告を追求した

コピーライターのバイブルとして知られる本です。

 

 

今回の『クロージングの心理技術21』はクロージングの重要性を説いています。

 

一流営業マンに共通する、クロージングの特徴。

消費者の気持ちを掴むためには、まずは人間の基本的欲求を知る必要があります。

人間には、以下の8つの強力な基本的欲求が存在します。

 

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。
  5. 快適に暮らしたい。
  6. 他人に優り、世の中に遅れを取りたくない。
  7. 愛する人を気遣いたい、守りたい。
  8. 社会的に認められたい。

 

この8つの基本的欲求は、”生命の8つの力”LF8と称されており、

現代広告の心理技術101』にも記載されています。

LF8については、こちらの記事をご覧ください

 

 

まずは、基本的欲求であるLF8を念頭に置く必要があります。

そして、営業で最も重要なのはクロージングです。

クロージングが失敗すれば、すべては台無しになります。

 

クロージングの心理技術21』では、ブレインスクリプトと呼ばれる

セールスに効く21の原理が紹介されています。

 

  1. 予防接種
  2. 言葉で訴える
  3. 信頼性の転移
  4. TTMのススメ
  5. 社会的証明
  6. 恐怖
  7. 手段と目的連鎖
  8. キューに注目
  9. 信念を揺るがす
  10. 比較
  11. 好意
  12. 権威
  13. 返報性
  14. 一貫性
  15. 希少性
  16. データより例を
  17. メッセージの整理
  18. 自我の変形
  19. 重複
  20. 欠点を表に出す
  21. 長さは力

 

残念ながらボリュームが多すぎるため、

この記事では、すべてのブレインスクリプトを紹介できません。

 

ですから、この中で私がクロージングで最も大切だと考えている

3つのブレインスクリプトを抜粋しました。

 

重複

重複の威力は絶大です。

重複は、見込み客の脳内に情報提供の機会を増やすのが目的です。

 

商品のポイントは一度、説明するだけでは十分ではありません。

何度も何度も繰り返すことで、記憶に定着させる必要があります。

 

 

重複による擦り込みは、私も経験しています。

私のメンターで、ファイナンシャル・プランナーの方がいらっしゃるのですが、

マインドについての話をよく聞かせてくれます。

 

「同じ話を前にも聞いたんだけどな・・・」と思いながらも、

私の脳内に知らないうちにメンターの話が刷り込まれていたのです。

おそらく、彼の戦略通りだったのでしょう(笑)

 

欠点を表に出す

人は、あなたの言葉を信用していません。

そのため、製品の良い点ばかりアピールしても、

「それって、本当なのか?」という風に思われている可能性が高いです。

 

ですから、敢えて製品の欠点を言いましょう。

欠点を言うのは、見込み客から『正直』だと思ってもらうためです。

 

 

例えば、私が大型テレビを買うために家電量販店へ行った時です。

商品は決めていたのですが、高額なため悩んでいました。

 

すると販売員が、この様なアドバイスをくれました。

 

 

「このテレビは厚みがあって、薄型とは言えません。

しかし、他のテレビよりも発色が良くて、鮮明なカラーが出ます。

また、無線方式のリモコンなのでテレビに向かって、

ボタンを押さなくても操作が出来ますよ。」

 

 

私は彼のアドバイスを聞いて、購入を決意しました。

テレビの厚みがあるという欠点は、私にとって問題ではありませんでした。

 

むしろ、鮮明なカラーと無線方式のリモコンという長所が上回っていたため、

購入する後押しとなりました。

欠点を表に出すことで、メリットが際立つのは分かりますよね?

 

長さは力

「長い広告は読まれない!」というのは間違いです。

私達は、データや事実、証言などセールスの素材が多いほど信用する傾向にあります。

 

 

例えば、ランディングページと呼ばれるホームページがそうです。

セールスのために特化しており、縦長に長いのが特徴です。

 

ランディングページでは、製品のベネフィットや購入者のレビューなど記載されていて、

たびたび買う結論を出すように促します。

そして、見込み客の信用を獲得し、最終的に購入させるのが目的です。

 

『クロージングの心理技術21』が、新人営業マンにオススメできない理由とは?

しかし、『クロージングの心理技術21』は、

営業・コピーライティング初心者にはオススメできません。

 

なぜなら、心理学の勉強をしていなければ、逆に混乱を招き、

クロージングに失敗してしまう可能性があるからです。

 

 

私が、消費者の気持ちを理解するためにオススメしているのが、

現代広告の心理技術101』を読むことです。

 

まずは人間の基本的欲求と消費者心理を理解し、基本を抑えてから

クロージングの心理技術21』を勉強するのが

営業力を上げるコツだと考えています。

 

 

上記の文章で、何か気付きませんでしたか?

実は密かに、先ほどのブレインスクリプト、

「欠点を表に出す」という技術を使いました。

 

「心理学の勉強をしていなければ、逆に混乱を招く」

という部分です。

 

 

正直に、欠点も書く事により、

私に対して、好印象を持ちませんでしたか?

 

気に入らなければ全額返金

ダイレクト出版がスゴいのは、全額返金制度があるところです。

本なのに全額返金って、すごくないですか?

本の購入日から、90日間以内に商品を返品すれば、代金を全額返金してもらえます。

ただし、同じ書籍への返金保証については一人1回までです。

 

全額返金の方法はカンタンです。

ダイレクト出版へ返金してほしい本について、電話かメールをするだけです。

 

 

ちなみに私は返金したことはありません(笑)

なぜなら、購入した本に満足しているからです。

 

ダイレクト出版が全額返金するのは、自社の出版本に自信があるからでしょうね。

全額返金制度のある『クロージングの心理技術21』の購入はこちらです

 

まとめ

人間には、8つの基本的欲求が存在します。

まず人間の基本的欲求を理解しましょう。

 

そして、クロージングに重要な3つのブレインスクリプト

「重複」、「欠点を表に出す」、「長さは力」を実行しましょう。

 

 

しかし、新人営業マンの方は購買心理を理解していないため、

まずは『現代広告の心理技術101』を読んでから、

クロージングの心理技術21』の勉強をしてくださいね。

 

あわせて読みたい

他にも文章の書き方についての書籍があります。

こちらにブログ初心者におすすめの本をまとめています。

よろしければ、あわせてご覧ください。

おすすめの本7選
コピーライティングの書き方が分かる!ブログ初心者におすすめの本7選

「ブログの書き方が分からない。」 「コピーライティングってなんですか?」 「文章を考えるのが苦手」   ほとんどのブログ初心者は、文章の書き方が分からないため苦労します。 じつは私もブログを ...

続きを見る

 

 

それでは、また!

  • この記事を書いた人
writer24wic17

アラフォーフリーランサーすぎにい

どうも!アラフォーフリーランサーすぎにいです。 サイト管理人について詳しく知りたい方はこちら。

おすすめ記事

オーディブル 1

あなたは最近、読書をしていますか? 『読書したいけど、集中力がないから読めない』 『そもそも本を読むのが苦手や~』 という方もいらっしゃるでしょう。   実を言うと、私も集中力がないので、読 ...

2

「給料が少なくて、いつも金欠状態、家族にも贅沢をさせてやれない。」 「何か副業をして、今の経済状況を早く改善したい。」 そんな感じで、副業に興味を持った方も多いですよね?     ...

ワードプレスでブログ 3

「ワードプレスは、アメブロやライブドアブログよりも検索に強い。」 「ブログはワードプレス一択でしょ!」 と言われても、ブログ初心者にとってはハードルが高いですよね?     私は2 ...

-WEBマーケティング, コピーライティング
-,

Copyright© すぎにい公式ブログ | 初心者フリーランス講座 , 2020 All Rights Reserved.